２００６年以來，國家對醫(yī)藥行業(yè)實行全面整治和規(guī)范，藥品降價、掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品購銷領(lǐng)域反商業(yè)賄賂等一系列政策措施的實施，以及行業(yè)競爭的進一步加劇，使得很多企業(yè)在經(jīng)營過程中遇到不少困難。企業(yè)如何才能走出困境、重現(xiàn)活力？為此，近日記者帶著上述問題走訪了浙江尖峰藥業(yè)。
　　“我們也遇到了許多意想不到的困難，除了上述這些問題以外，上半年制藥原料價格的大幅度上漲及新的藥品招標(biāo)模式更導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本失控，銷售方法失效，營銷模式失靈。因此，企業(yè)不得不從其他方面去尋求新的營銷新政?！奔夥逅帢I(yè)常務(wù)副總經(jīng)理張春良如是說。
　　轉(zhuǎn)變營銷思路
　　面對環(huán)境的變化，浙江尖峰藥業(yè)提出了“因勢而變，變中求生、變中求勝”的策略，提出了“內(nèi)強管理，外拓市場”的工作目標(biāo)，及時調(diào)整營銷工作思路，并從經(jīng)營理念、學(xué)術(shù)推廣、品牌建設(shè)、強化管理、模式轉(zhuǎn)換等方面進行突破，從而確保了生產(chǎn)、質(zhì)量和市場銷售的穩(wěn)定。
　　在營銷策略方面，該公司將原有的四級招商模式調(diào)整為兩級招商。張春良介紹說：“原來‘公司－大區(qū)－省區(qū)－地區(qū)’的模式管理鏈太長，地區(qū)差異很大，效果不明顯。現(xiàn)在改為兩級招商，就是通過市場細分，加大招商力度，公司在全國設(shè)立５０個網(wǎng)絡(luò)點，更加符合實際需求，控制力得到加強。與此同時，公司還建立了尖峰新特藥網(wǎng)站，開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)招商平臺。并將普藥和ＯＴＣ合并，使資源得到充分利用。尖峰還適應(yīng)環(huán)境變化打造專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的平臺、終端銷售模式進行轉(zhuǎn)型等一系列配套措施。
　　思路的轉(zhuǎn)變很快就顯現(xiàn)為實際效益。據(jù)悉，上半年公司累計實現(xiàn)藥品銷售同比增長９．７％。利潤同比增比增長２２７％
　　確立重點產(chǎn)品
　　在外部環(huán)境劇變的情形之下，尤其在整個行業(yè)步入低谷階段，如何有效地整合內(nèi)部資源，實施“有所為有所不為”戰(zhàn)略顯得極為迫切和重要。因此，尖峰決定確立有網(wǎng)絡(luò)隊伍、有發(fā)展前景、有利潤空間、周期長的產(chǎn)品的品牌地位，并列為２００７年的主攻目標(biāo)，通過品牌帶動市場拓展。
　　在產(chǎn)品品牌選擇和確立的實際操作中，尖峰對自己旗下的產(chǎn)品類別進行了具體的分析：抗生素產(chǎn)品可謂是市場競爭重災(zāi)區(qū)，缺乏競爭優(yōu)勢，因而實行借腦營銷；在精神科用藥及心血管用藥領(lǐng)域則生產(chǎn)廠家少，產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)隊伍已初具規(guī)模，市場前景廣闊，有一定消費群體，利潤空間大，因此實行強勢營銷。
　　“公司確立了１０個重點品種，其中將抗生素類的尖峰鹽酸頭孢甲肟、抗抑郁藥物舒坦羅和心腦血管藥力斯得作為２００７年主打產(chǎn)品，并希望通過幾年努力形成尖峰藥業(yè)品牌?！睆埓毫急硎?。
　　來自于市場的調(diào)查顯示，抗抑郁藥物舒坦羅還將有較大的發(fā)展空間。有調(diào)查表明：在２００３～２００５年我國典型城市樣本醫(yī)院用藥中，帕羅西汀的銷售已近１億元。在２００５年樣本醫(yī)院的銷售中，帕羅西汀的供貨廠家主要是中美天津史克制藥的賽樂特、浙江華海藥業(yè)的樂友、浙江尖峰藥業(yè)的舒坦羅片劑，這其中國產(chǎn)品用藥量占據(jù)了１９％，而外資藥品用量占據(jù)了８１％。國產(chǎn)帕羅西汀是２００５年進入典型城市樣本醫(yī)院市場的，其質(zhì)量與療效與外資產(chǎn)品不相上下，但在價格上占據(jù)了絕對優(yōu)勢，平均價僅為外資產(chǎn)品的５０％左右。特別是浙江尖峰藥業(yè)的帕羅西汀相對更具有較好的性價比，從而帶動了市場。預(yù)計帕羅西汀將成為今后增長率較高的一個抗抑郁藥物。
　　在這種集中優(yōu)勢資源、全力出擊打造某些品牌的戰(zhàn)略之下，尖峰牌鹽酸頭孢甲肟及抗抑郁藥舒坦羅和心腦血管藥力斯得這３個主打品種取得了相當(dāng)不俗的銷售業(yè)績。今年１～６月份，鹽酸頭孢甲肟銷售比去年同期增長２２７％，力斯得銷售比去年同期增長３３４％，舒坦羅銷售同期增長３３．７％，頭孢哌酮舒巴坦鈉、甘油果糖及葛根素注射液等其他重點品種的銷量比去年同期增長幅度也都在２０％以上。
　　強化學(xué)術(shù)推廣
　　在政策因素和市場競爭加劇的影響之下，學(xué)術(shù)推廣逐漸被醫(yī)藥企業(yè)所重視。
　　“我們對學(xué)術(shù)推廣重新進行了定位。”張春良表示。重新定位一：處方藥的營銷模式是由產(chǎn)品的屬性決定的，具備特異性的產(chǎn)品必須采用專業(yè)學(xué)術(shù)推廣方式，要以嚴謹、科學(xué)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識為基礎(chǔ)，傳遞專業(yè)的產(chǎn)品知識和用藥知識，指導(dǎo)醫(yī)生在臨床上科學(xué)合理用藥，并最終贏得醫(yī)生對產(chǎn)品的信賴。重新定位之二：學(xué)術(shù)推廣是營銷模式轉(zhuǎn)型的歷史必然，也是難得的機遇。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣不僅僅是處方藥營銷的生命所在，也是企業(yè)和臨床醫(yī)生共同的需求。按照一些外企的成功做法，就是以市場部為主導(dǎo)的臨床的專業(yè)化推廣。通過樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位，從而實現(xiàn)對處方醫(yī)生傳遞嚴謹科學(xué)的產(chǎn)品賣點，提供權(quán)威的臨床資料，并圍繞學(xué)術(shù)推廣提供客戶服務(wù)，指導(dǎo)醫(yī)生合理用藥。
　　在對學(xué)術(shù)推廣進行重新定位之后，尖峰藥業(yè)在２００７年展開了一系列相關(guān)的推廣活動。從１月份開始，一方面在專業(yè)報刊上進行系列宣傳，另一方面還在重點銷售區(qū)域組織相關(guān)醫(yī)院的學(xué)科帶頭人進行大規(guī)模的學(xué)術(shù)研討活動。今年上半年，尖峰藥業(yè)與中華醫(yī)學(xué)會心腦血管分會在北京聯(lián)合組織了為期一周的“心血管疾病診斷新進展高級研修班”后，緊接著又與北京８０多家綜合性醫(yī)院精神科主任及精神病?？漆t(yī)院的藥劑科主任先后在吉林、上海、北京等地舉辦舒坦羅學(xué)術(shù)推廣會，由專業(yè)技術(shù)人員對尖峰藥業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品知識進行專題講解。通過區(qū)域?qū)W術(shù)活動的權(quán)威影響力，尖峰迅速建立起了藥學(xué)及臨床專家網(wǎng)絡(luò)，擴大了企業(yè)和產(chǎn)品的影響力，為產(chǎn)品在醫(yī)院的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　張春良表示：“企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的影響力很重要，我們將繼續(xù)堅持類似的學(xué)術(shù)專業(yè)推廣活動，下一步還將在江蘇、山東、廣東等區(qū)域?qū)χ攸c產(chǎn)品加強學(xué)術(shù)推廣?！?